Ankern

Die erste Zahl, die auf dem Tisch liegt, beeinfusst das denken, für alles was kommt. Starte mit einer möglichst hohen Zahl. Die Faustregel für das erste Angebot lautet: kurz vor der Unverschämtheit. Wichtig ist, einen Grund dafür anzugeben und Offenheit zu zeigen, nicht „friß oder stirb“. Oder setz eine Zahl in den Raum, ohne zu sagen, dass Du sie willst: „Meine Kolleg*innen raten mir, nicht unter … zu gehen.“ Noch ein Tipp: Eine schiefe Zahl wirkt wie eine Begründung.

Atmosphäre

Die Situation bestimmt den Preis. Es kommt oft nicht auf Dein Verhandlungsgeschick an, sondern auf die Atmosphäre. Sorge dafür, dass es eine positive Gesprächsatmosphäre gibt.

Beste Alternative

Frage Dich, was Deine beste Alternative ist, wenn Du die Verhandlung platzen läßt. Je besser Deine Alternative ist, desto weniger abhängig bist Du von den Verhandlungspartnern. Kümmere Dich vor einer Verhandlung um alternative Optionen und versuche diese Alternativen zu erhöhen. Versuche auch die Alternativen deines Gegenübers herauszufnden und lass Dich in einer Verhandlung dahingehend nicht bluffen.

Beziehung aufbauen

Es gibt kaum eine Verhandlung, die keine Chancen für die Zukunft bereithält. Nimm dein Gegenüber als Individuum wahr und baue eine Beziehung auf. Du kannst niemanden überzeugen, der dich nicht mag. Vermeide daher Drohungen, Beleidigungen, Unterbrechungen, Sarkasmus. Es geht nicht darum den anderen zu täuschen. Eine gute Beziehung verbessert das Klima und ist für beide Seiten ebenso angenehm wie vorteilhaft.

Emotionen

Nichts verleiht einem mehr Überlegenheit, als unter allen Umständen ruhig und gelassen zu bleiben. Negative Emotionen sind der Feind effektiver Verhandlungen. Wenn die Emotionen überkochen, ist es Menschen wichtiger, anderen zu schaden, als ihre eigenen Ziele zu verfolgen. Negative Emotionen sind wie Lawinen. Je weiter sie rollt, desto größer wird sie. Versuch sie so schnell wie möglich zu stoppen.

Einschüchterung verstehen

Lass dich nicht einschüchtern. Versierte Verhandlungspartner*innen versuchen, die Wahrnehmung von Macht zu ihren Gunsten zu verschieben. Wenn Du dieses Manöver durchschaust und korrigierst, wirst Du Dein Gegenüber verblüffen und Deine eigene Macht erhöhen.

Entschuldigen

Kinder kennen die Wirkung einer Entschuldigung. Eine Entschuldigung ist der einzige Weg eine Sache abschließend zu klären. Je schneller eine Entschuldigung geäußert wird, desto besser. Die Entschuldigung ist größer, wenn Du persönlich Verantwortung übernimmst.

Flinch

Mach möglichst nicht das erste Angebot und lass den anderen kommen. Zeige dann kein Pokerface sondern reagiere mit einem Flinch. Ein Flinch ist das körperliche Zusammenzucken, wenn Du von Deinem Gegenüber das erste Angebot hörst. Es ist ein Nonverbaler-Ausdruck wie Lachen, Augenbraue hochziehen o.ä., der Dein Erstaunen darüber ausdrückt. Setz direkt nach dem Flinch Deinen Gegenanker und wiederhole nicht die genannte Zahl: „Ich fnde … plausibel, weil…“. Rechne mit einem Flinch bei Deinem Gegenüber.

Gegenreaktion

Bei Kommunikation ist es nicht so wie in der Physik, wo auf eine Reaktion eine Gegenreaktion folgt. Wir haben die Wahl. Wenn Dich Dein Gegenüber angreift, deute den Angriff um: von einem Angriff auf Dich als Person zu einem Angriff auf das Problem. Wenn Du wütend bist, reagiere nicht. Mach etwas völlig anderes: Ergreife Partei für ihn. Z.B.: „Sie haben vollkommen Recht, an Ihrer Stelle würde ich mich genauso ärgern.“

Gemeinsamkeiten

Es sind Gemeinsamkeiten, deretwegen wir uns sympathisch sind. Erfolgreiche Verhandler*innen zeigen viermal häufger Gemeinsamkeiten. Statt bei 99% Einigkeit sofort über das 1% Uneinigkeit zu diskutieren, solltest Du Dich sogar bei 99% Uneinigkeit auf das 1% Einigkeit konzentrieren.

Goldene Moment

Entwickle ein Auge dafür, wann Deine Macht am größten ist. Nutze z.B. den goldenen Moment zwischen der Zusage des Auftraggebenden/ des/der Arbeitgeber*in und Deiner Annahme, hier ist die Macht am größten.

Involvieren

In dem Du Beteiligte nicht in den Entscheidungsprozess involvierst, schaffst Du Dir Gegner. Informiere Deine Mitstreiter über geplante Entscheidungen. Frage den anderen um Rat; die Verhandlungspartner werden überrascht sein und sich geschmeichelt fühlen.

„Was soll ich meinem Team sagen, wenn ich ihr Angebot annehme?“ Oder „Sie kennen sich ja da am besten aus. Wozu würden sie mir jetzt raten?“ Das Um-Rat-Fragen ist eine der effektivsten Methoden, eine Verhandlung zu beeinfussen.

Knappheitseffekt

Wettbewerb erhöht den Wert eines Verhandlungsgegenstandes. Wir wollen Dinge, die begrenzt verfügbar sind, und die andere wollen. Deine Macht steigt, sobald Dein Verhandlungsgegenstand rar erscheint. Das kann auch auf einfache Weise geschehen: „Ich weiß auch nicht, aber dieses Bild hat eben eine besondere Bedeutung für mich.“

Letzte Instanz

Nicht die letzte Instanz zu sein, die das finale „Okay“ gibt, kann Deine Macht erhöhen. Wenn Du nicht weiterkommst, sag z.B. „Da muss ich noch mal Rücksprache mit meinem Team halten“. Dann: „Mein Team meint, branchenüblich wäre…“. Oder: „Meine Kolleg*innen raten mir nicht unter … zu gehen.“

Luncheon-Technik

Essen erzeugt ein positives gemeinschaftsstiftendes Gefühl. Wenn Du die Möglichkeit hast, mit Deinen Verhandlungspartner*innen zu speisen, dann nimm diese unbedingt wahr. Sorge dafür, dass es zu jeder Verhandlung etwas zu Essen & zu Trinken gibt.

Macht nicht unnötig verringern

Zeige kein besonderes Interesse für ein Option, um Deine Machtposition nicht unnötig zu schwächen. Gib nicht Preis, wenn Du wenig Macht hast. Schreibe nicht „Verhandlungsbasis“ hinter deinen Preis.

Macht verstehen

Macht ist die Essenz des gesamten Verhandlungsprozesses. Macht ist abhängig von Situation. Macht existiert nur, wenn der andere sich einschüchtern lässt. Es ist eine Illusion zu glauben, der andere hat die Macht. Macht ist nicht objektiv, Macht ist subjektiv. Macht ist nur in unserem Kopf. Die Quelle der Macht bist Du. Mach Dir vor einer Verhandlung Deine Macht bewusst.

Rapport

Bevor Du startest, miss erst einmal die emotionale Temperatur im Raum. Starte mit einer Plauderei über Dinge, die fast jeden interessieren und niemandem wehtun. Menschen, die sich mögen, passen sich in der Kommunikation aneinander an. Stell Dich auf Deine Gesprächspartner ein, ohne sie nachzuäffen. Die Kunst des Smalltalk besteht darin, unter den üblichen Höfichkeiten schnell Dinge zu fnden, die beide tatsächlich interessieren.

Selbstwert

Wenn du an Deinen eigenen Wert nicht glaubst, wirst du ihn nicht verhandeln können. Beantworte für Dich die Frage: Bist du Dir das, was Du verhandelst, selber wert? Wie kannst Du Dich selbst davon überzeugen, dass Du Dir das wert bist, was Du verhandelst?

Verbal-Judo

Reagiere auf Verbal-Attacken mit der sachlichen Frage: „Wie meinen Sie das konkret?“ Es zwingt Dein Gegenüber seine Position zu versachlichen und zu konkretisieren.

Verständnis zeigen

Gib dem anderen zu verstehen, dass Du seine Ideen nachempfnden kannst. Wenn Du Verständnis für seine Position zeigst, wird ihm klar, dass es unterschiedliche Perspektiven gibt. Du kannst den anderen verstehen und dennoch eisern an Deinen Forderungen festhalten.

Vertrauen & Glaubwürdigkeit

Ein/e erfolgreiche Verhandler*in ist stets darauf bedacht, ehrlich und korrekt zu sein. Der Ruf des Verhandlers/in ist buchstäblich Gold wert. Wenn man das Vertrauen in Dich verliert, kommt Dir das teuer zu stehen. Kommuniziere offen und transparent. Beantworte jede gestellte Frage. Ausweichen beschädigt Deine Glaubwürdigkeit. Gib Persönliches von Dir preis. Wir vertrauen Menschen, die gern etwas von sich preisgeben.

Vorbereitung

Recherchiere, welche Preisspanne für Deine Leitung üblich ist. Frag Kolleg*innen und erkundige dich nach Richtwerten. Liste auf, was es neben dem Honorar alles zu verhandeln gibt. Berechne Deinen Tagessatz, Stundensatz und Aufwand. Vergleiche das Angebot mit dem, was Du bisher für ähnliche Jobs bekommen hast. Wäge Deinen Aufwand und Mehrwert ab.

Wertschätzung

Wenn Du jemanden seinen Status abspricht, fühlt er sich gedemütigt und reagiert oft unklug. Finde heraus, was das besondere Talent Deines Gegenübers ist. Jemanden zu respektieren bedeutet weder, ihn zu mögen, noch mit ihm einer Meinung zu sein. Wenn Du die Macht Deines Gegenübers schätzt, wird er keine Freude mehr daran haben, sie auszuüben.

Win-Win statt Kompromiss

Kompromisse sind oft die schlechtesten Lösungen, da sie eine lose-lose Situation sind. Versuche eine Win-Win-Lösung zu fnden. Fokussiere Dich auf Deine Interessen statt auf Deine Positionen. Vergiss die Position und schau dahinter. Frage Dich: Warum willst Du das, was Du willst? Was kannst Du mir geben, was für Dich billig ist und für mich wertvoll?

Zeitdruck

Wer unter Zeitrdruck steht, hat weniger Macht. Lass den anderen nichts von Deinem Zeitdruck wissen. Versuche zeitliche Verpfichtungen des anderen herauszufnden. Am Ende einer Frist ist die Chance hoch, dass Dein Gegenüber das Angebot annimmt. Sage nicht „Kommen Sie einfach auf mich zurück, wenn sie können“, sondern setz stets eine Frist. Umgekehrt gilt: Lass Dich nicht unter Druck setzen.

Ziele setzen

Setze Dir vor einer Verhandlung konkrete Ziele. Je klarer die Ziele, desto mehr erreichst Du. Schreibe Deine Ziele auf. Wenn wir vom Ziel überzeugt sind, sind wir in einer Verhandlung überzeugender. Defniere für Dich ein Minimum, Maximum und einen Mittelwert. Setze das Ziel nicht zu tief. Je optimistischer das Ziel, desto besser schneiden wir ab. Ein Ziel soll ehrgeizig sein, aber auch realistisch. Fokussiere Dich in der Verhandlung auf den Zielpreis, sonst wird das Minimum zur Richtschnur. Widerstehe dem Drang, Deine Ziele zu senken, wenn Du nicht gleich Erfolg hast.